B2B y Las 5 Verdades de McKinsey para 2026

B2B Winners: Las 5 Verdades de McKinsey para 2026

Para dominar el mercado hoy, no basta con un buen producto; se necesita un modelo comercial híbrido y altamente tecnificado.

*La Regla de los Tercios: El comprador B2B moderno divide su viaje de compra equitativamente entre ventas tradicionales, interacciones remotas y autoservicio digital. Si te falta uno, estás perdiendo el 33% de tu potencial. 

**Dominio Omnicanal: Los líderes del mercado no usan 2 o 3 canales; utilizan 10 o más canales para interactuar con sus clientes. La consistencia entre el sitio web, el representante de ventas y los marketplaces es el nuevo estándar. 

***El Vendedor Híbrido es el Rey: El rol del representante ha evolucionado. Los ganadores cuentan con vendedores que son expertos digitales, capaces de alternar entre videollamadas, chats y visitas presenciales con la misma fluidez operativa. 

Áreas de Oportunidad para el B2B en LATAM.

- Captura de Market Share por Infidelidad: McKinsey señala que la lealtad está en juego: los compradores están más dispuestos que nunca a cambiar de proveedor por una mejor experiencia digital. En LATAM, las empresas que digitalicen su back-office primero podrán "robar" clientes a los gigantes tradicionales que aún dependen de procesos manuales. 

- Inversión en Digital Sales Rooms (DSR): Mientras el mercado global satura los correos electrónicos, en nuestra región hay una oportunidad masiva para implementar espacios virtuales de venta donde el cliente pueda consultar contratos, stock y catálogos en un solo lugar sin fricción. 

La omnicanalidad no es "estar en todos lados", es "ser útil en cualquier lugar donde el cliente decida estar". En LATAM, quien resuelva la integración del autoservicio con la fuerza de ventas humana ganará la década.